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评论:砥砺前行 2017年B2B电商路在何方?

来源:爱分析ifenxi

2016年,酒类B2B壹吉购、汽配B2B喜汽猫、机票B2B同航网、农产品B2B农丰网等相继倒闭,给2B的创业者们敲响了警钟。同时,随着C端业务趋于稳定,阿里巴巴、京东等大佬也在觊觎B2B这块大蛋糕,他们带着强势资源搅局B2B,行业竞争将逐步加剧。

2016年,传说中的资本寒冬似乎对B2B电商的影响并不大。据悉,有150家左右的企业获得投资,其中,美菜网、中商惠民、找钢网、易酒批、店商互联的融资金额高达1亿美金以上。

一方面,我们为产业互联网黄金期的到来感到欣喜,另一方面,我们应该更加理性的看待这个市场,因为有很多前浪已经死在了沙滩上。

2016年,酒类B2B壹吉购、汽配B2B喜汽猫、机票B2B同航网、农产品B2B农丰网等相继倒闭,给2B的创业者们敲响了警钟。

同时,随着C端业务趋于稳定,阿里巴巴、京东等大佬也在觊觎B2B这块大蛋糕,他们带着强势资源搅局B2B,行业竞争将逐步加剧。

整体上看,B2B电商的创业者仍在艰难前行,为了达到盈利的目标而不断努力。那么,2017年会出现哪些新趋势?笔者对B2B电商未来的发展提出了一些思考,现与您分享。

1、包销是提升毛利率的有效手段

笔者曾详细分析过找钢网和钢银电商,从2015年和2016年上半年的自营交易量上看,找钢网均低于钢银电商200万吨左右,但是毛利率却是钢银电商的两倍还多。

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找钢网、钢银电商2015、2016年营收情况对比,数据来源:财报,爱分析调研

这个数据曾经一度受到行业内的关注,并猜测找钢网的毛利为何如此之高。实际上,如果只做分销,找钢网和钢银电商的毛利率不会有太大差别,但是秘诀在于找钢网有一部分包销业务。

所谓包销,就是找钢网会和钢厂签订合同,保证帮助钢厂销售指定数量的钢材,这种方式极大考验平台对货物的处置能力,自然会获得比分销业务更高的佣金。

包销的模式能够提升平台毛利率,值得借鉴,但是这种模式对平台有很高的要求:

首先,包括钢铁、工业品、农产品、化工产品等都可以做包销,主要看平台是否有很强的分销能力以及对价格的把控能力。

那么,平台客户的数量、平台对客户采购量的判断、对价格变动的判断等至关重要,而这些需要长期的积累。因此,包销这种模式不是短时间能够达到的。

其次,行业已经完全进入买方市场,卖方急需货物销售的渠道。总体上看,大的环境是产能过剩,但是每个行业都不同,这决定了平台的议价能力和获利空间。

拿钢铁这个行业来说,很多钢厂已经面临一种情况,如果存货卖不出去,就会马上倒闭。在这种情况下,平台的价值是最大的,可以赚取的佣金也是最有想象空间的。

实际上,B2B电商和上游供货方一直在博弈,平台的购买量越大,议价能力就越强。未来,具有能力的电商平台通过包销能够提升利润空间。

2、自建品牌是B2B电商发力的重点

众所周知,B2B电商毛利率较低,主要依靠高频走量和薄利多销。除了分销上游供应商的产品之外,通过销售自建品牌提升毛利将是未来的方向,而这种模式在国外已经得到了普遍验证。

笔者曾介绍过美国老牌工业品分销商固安捷的商业模式。其中,通过优质的商品和价格优势,固安捷的自有品牌提供了更强的毛利润,是其秘密武器。近5年,自有品牌占其销售额超过20%。

因此,对于国内的B2B电商来说,通过与厂家合作,在某些SKU上构建自有品牌将是一大趋势。未来,很可能出现找塑料牌的塑料产品,西域牌的工业品等等。

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3、由SaaS服务切B2B交易困难重重

从各垂直行业来看,大部分创业者选择了直接从交易平台切入,然后为客户提供SaaS服务,而部分创业者选择了先从SaaS切入,再做交易,实现弯道超车。

选择从哪个角度切入,与行业本身的特性有很大关系,从SaaS切入的企业,做交易是必经之路,但难度系数很大。

有一些行业比较特殊,比如旅游业,它的区域性很强,在每个区域都有几家比较知名的B2B企业,如果一个创业企业先做交易平台,和他们抢饭碗,难度系数比较大。在这种情况下,为本来信息化程度不高的行业提供SaaS服务是一种切入的手段。

通过SaaS积累上下游数据,会知道哪些品类畅销,哪些品类滞销,通过畅销品做自营,是SaaS转为交易平台很好的方式。

但这种模式会面临一些问题,比如SaaS的客户有多少能够转化成B2B交易平台的客户?上下游用了你的软件和在你平台采购有没有直接的关系?总体上看,从SaaS到交易是比较迂回的,而且市面上尚未出现一家从SaaS成功转型为交易的平台。

而交易平台做SaaS是顺理成章的。从行业本身来看,对于十分传统、客单价又高的行业,如钢铁、化工等,很难通过一套SaaS系统建立人与人之间的信任。同时,由于这些行业价格波动频繁,找货是客户的首要需求,所以第一步由交易平台切入是毋庸置疑的。

而平台交易量达到一定规模之后,大家都会意识到增值服务是新的利润增长点。SaaS服务除了能贡献一部分收入之外,最重要的是可以为其他增值服务,如供应链金融提供更多的参数。

从下游客户的采购情况看,它在一个平台的采购量可能只占整体采购规模的10%,有90%的采购是在其他几个平台进行的。那么,平台只根据10%的交易数据提供供应链金融服务,实际上具有很大风险。

如果平台为客户提供一套SaaS系统,就可以知道客户与其他平台的交易数据,从而为金融服务提供更多授信维度。因此,SaaS对于交易平台来说起到了锦上添花的作用。

4、供应链管理企业和B2C平台携优势资源搅局B2B,行业竞争加剧

B2B电商发展到现在,企业已经逐渐认识到了线下服务的重要性,很多平台都加大了在仓储物流方面的投入。若传统的供应链管理公司涉猎B2B电商业务,将是现有平台强大的竞争对手。

线上平台想弥补线下资源的缺失,难度系数比较大,而线下供应链管理企业补足线上平台的能力则容易得多。

在大宗领域,已经有上市供应链管理公司搭建自己的B2B电商平台,比如瑞茂通。瑞茂通凭借在煤炭供应链领域15年的经验,在2015年推出了易煤网,依托在采购、加工、物流配送以及供应链金融的积累,易煤网在起步阶段便拥有一定的竞争优势。

此外,在快消品、食材配送等行业将有更多的供应链管理企业进入。

对于自营的快消品、食材配送电商来说,在保证商品质量的前提下,货物的管理、货物的配送、后续的跟单服务、车队的管理等等,这些都可能影响B端的客户体验,也是平台产生客户粘性的重要因素。

同时,对于配送时间上的高要求,比如食材配送,一般要求早7点到9点之间将货物送到,如果配送不及时,将直接影响餐厅的营业。这种情况对供应链的要求就更苛刻。

因此,对于并不擅长供应链管理的B2B电商来说,做自营的挑战性极大。

快消品领域已经有供应链管理公司的B2B平台,比如51订货网。51订货网以手机分销物流商的身份切入,为乡镇夫妻店提供订货服务。

怡亚通这类本身擅长做食品、日化、酒饮的供应链管理企业也推出了针对于中小零售商的品牌星链云商。未来,将有更多类似的企业涉足B2B业务。

而B2C平台涉足B2B业务已经初见端倪。无论是阿里零售通、京东新通路还是途牛笛风假期,B2C平台都加大了在B2B业务上的布局。

首先,在C端业务已经趋于平稳的情况下,企业一定会寻求新的利润增长点,开展B2B业务增加了商品的分销渠道;

其次,B2C平台经过多年的积累,拥有很强的供应商资源、供应链能力以及产品议价能力,开展B2B业务本质上没有任何难度,反而占有一定的优势。

5、将有更多上市公司入股或并购B2B电商平台

2016年下半年,上市公司并购B2B电商是重头戏,塑米城、掌合天下、中农网都被上市公司收入囊中。无论从上市公司本身的利润情况考虑,还是从整体业务的协同性上考虑,B2B电商都是上市公司很好的收购标的。

举两个可能并购B2B电商的例子,传统化工贸易商如意集团和旅游行业上市公司腾邦国际。前者主要因为其现货业务的发展需要,后者主要受到政策的波及,不得不转型。

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曾分析过如意集团近5年的财务情况,如意集团的实际盈利点是在投资收益,也就是期货业务上,现货业务已经连续5年亏损。

因此,作为一个老牌化工贸易商,如意集团在现货贸易上并不会坐以待毙,一定会寻求新的渠道分销产品,互联网是一个很好的选择,而并购一个化工类电商平台会更加直接。目前,涉及到化工产品的平台,如摩贝网、化塑汇、网化商城等都有可能成为如意集团的选择对象。

而腾邦国际的情况比较特殊,腾邦国际以机票B2B业务起家,一直做的顺风顺水。2015年,国资委明确提出航空公司提高机票直销的比例到50%,降低代理分销业务,也就是行业内讲的提直降代。

降代之后,依靠薄利多销,腾邦国际的机票业务尚有生存空间,但是从长远考虑,只依靠机票B2B很难有更大的盈利增长点。因此,腾邦国际有可能通过并购其他旅游B2B平台,如八爪鱼等,对未来的业务形成助力。

总体上看,2016年对于B2B电商是一个重要的时间节点,很多企业跑通了自己的商业模型,盈利只是时间问题。我们期待回归理性之后的B2B电商在2017年迎来大爆发,笔者也将持续关注这些企业的发展(原题《砥砺前行 2017年B2B电商路在何方?》)

 

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