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OTA领域能否再现一个“拼多多”?

作者:品橙旅游

携程与去哪儿合并,同程艺龙融合,加上背靠阿里的飞猪,和不设边界的美团,OTA早已在边际效应明显的业态下步入寡头分利阶段。但在细分领域,同样有后来者追势迅猛,依托城市周边短途出游的要出发周边游便破壁而出,从逡巡的产业生态中成长为独角兽企业。不过,这个主打周边游精选的平台也在思考,社交这个公共空间下,大众消费电商领域有了拼多多,而OTA这边是否也有类似的机会?

【品橙旅游】拼多多出现以前,几乎所有电商业态的参与者和关注者都默认,国内电子商务就剩下淘宝天猫与京东的两极之争。在边际效应极强的中心化流量模式下,二者通过流量、产品、物流、数据、售后等前后端体系搭建出了由用户行为习惯所构成的产业壁垒。而对于新入局者而言,不论是资本推动,还是流量红利,或者市场增量空间,几乎无法容下与淘宝天猫及京东等量的电商“第三极”的出现。不仅如此,京东和唯品会组合,阿里和苏宁联姻,两极之下的电商巨头,均以别样的姿态并入了两极之中,即便封堵如此,拼多多却从包围圈外的原野中突围,用社交这个夯实的底层媒介,打造出了一个风起云涌的电商“第三极”。

OTA(泛指在线旅游企业)同样是电子商务业态中的另一面,也同样经历着与大众消费类电商相似的产业“规律”。携程与去哪儿合并,同程艺龙融合,加上背靠阿里的飞猪,和不设边界的美团,OTA早已在边际效应明显的业态下步入寡头分利阶段。

但在细分领域,同样有后来者追势迅猛,依托城市周边短途出游的要出发周边游便破壁而出,从逡巡的产业生态中成长为独角兽企业。不过,这个主打周边游精选的平台也在思考,社交这个公共空间下,大众消费电商领域有了拼多多,而OTA这边是否也有类似的机会?

立足短途周边,打造精选出游

绕道巨头,是所有新入场者必须修炼的功课,而练好这门功课,需要从背后的数据挖掘机会。如果从整个在线旅游的数据大盘来看, 2017年中国在线旅游行业交易额为1.173万亿元人民币,市场渗透率为31.5%,这意味着,OTA的风火轮滚动发展了近20年,依旧有将近70%的现有市场留在传统的自营、代理、线下客流等渠道。

OTA大多搭建的是大而全的“一站式服务”平台,从酒店预订,到机票,到办签证、租车、地接,涵盖旅游出行的方方面面。但从OTA龙头的营收占比来看,酒店预订和交通票务这两项,基本占据了OTA平台营收的近80%,这其中,依托商务出行及长途旅游为主的消费为这两项营收做出了核心贡献,而真正属于家庭休闲为主的周边游消费,并未得到完全的释放。根据国家旅游局数据中心统计显示,2017年国内出游人群中,选择自驾游的游客占比达到60%,这也让以民宿、温泉、度假村为主的城市周边游有了巨大的开拓空间。

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要出发周边游官网

要出发周边游一面从供应端发力,对周边游领域的合作商进行针对化的定制推广,将商务拓展团队渗透到全国26个省市自治区;另外一方面,通过包销和直采的方式,确保产品质量和价格优势,利用差异化的路径进行用户和资源的积累。

整个创业项目不仅从天使轮就受到李开复为主导的创新工场的投资,更是在C、D轮引入了红杉资本、天图资本、众信旅游等资本及产业端的知名资本的投资。而在最新的《2018第三季度胡润大中华区独角兽指数》榜单中,要出发周边游成为华南区唯一一家上榜的在线旅游公司,在此之前,要出发已在2017年被科技部火炬中心及广州市科创委分别评选为“中国独角兽企业”和“广州独角兽企业”。

握紧社交信任价值 “云客赞”实现模式分

电商基于社交行为的充分挖掘,似乎为OTA模式提供了新的赛道。据QuestMobile调研显示,微信月活达9.3亿,且占网民近55%线上使用时间,这无疑是当前国内网络场态中最大的公共聚集地,也是最大的流量资源池。从原本半封闭的社交关系链中挖掘新的消费场景,是社交电商对传统流量电商最大的模式区隔,而这个模式最大的意外,在于它大规模地渗透进了电商巨头们未曾开发的“五环外”人群。这类人群所能爆发的巨大消费力,并不仅仅体现在“拼多多”上,对于旅游消费同样有效。

根据国家发改委发布的《2017年中国居民消费发展报告》显示,2017年中国人均GDP达到8000美元,全国居民恩格尔系数为29.39%。国内居民收入中用于生活必须品的消费支出占比已经大大降低,而花费在休闲娱乐和生活保健类消费正大规模增长。另外一份重要的数据指向是,在汽车消费市场中,三线以下城市贡献了汽车销量最大的增长空间,根据汽车周刊发布的统计报告显示,在2017年欲购车群体中,三线以下城市欲购车群体占据了77%。这为这批群体在休闲娱乐,城市周边短途自驾游的相关消费提供了爆发性增长的基础,也让要出发周边游切入社交行为,推动休闲娱乐消费的裂变带来了全新窗口。在这个基础上,要出发周边游孵化出全新的社交电商平台——“云客赞”。

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云客赞官网

相对于母平台要出发周边游而言,云客赞所打造的不仅仅是以城市周边的景区、游乐园、温泉、度假酒店等旅游型产品,而是以吃喝玩乐这类到店产品作为核心切入。在网络上对于云客赞的介绍中,几个关键词体现其特点:“提供海量优惠活动”……“为用户解决去哪玩、怎么玩、随时玩的问题”。

在体验端,这类依托服务和到店体验的产品,是当下社交行为一个重要方式,也是提升幸福指数的核心路径。云客赞利用碎片化和娱乐化的社交场景,通过微信熟人强关系链社交应用推动信息的流通,将原来货架式电商搜索转变为基于信任价值的社交推荐,从而刺激有着大量即时性消费意愿的消费群体,形成流量的聚合与裂变。

在生产端,吃喝玩乐类产品有固有的淡旺周期,互联网垂直平台的出现,给了这类商家扩散信息的流量窗口,但这类窗口大量聚合的是原本有吃饭、娱乐、住店诉求的强需求流量,当这类需求流量走低时,商家的闲置库存便成为了无法回收的浪费成本。云客赞依托社交行为形成的消费场景变革,恰好为商家稀释闲置库存提供了有效路径,价格优势将非强需求转化为流量,吸引更多人群消费。

价值双赢:价格回归用户,成效给予商家

在社交电商中,“关注、分享、沟通、讨论、互动”等社交元素和行为,都可以服务于电商交易。显然,这些元素不只是拼多多才有,淘宝、天猫、京东等众多电商平台都有。但唯独只有拼多多把“拼团+分享”模式放大。

而云赞客进一步把分享放大,它破除了当前大多数电商的重投入模式,不设门槛费,不做3级以上关系链,而用产品将购买者和推广者培养成云客赞的代言人。将原本用于购买流量与投放广告费用,按照所售产品一定的价格比例进行让利,共享品牌营销、技术和供应链。

在云客赞这样的社交电商上,用户更像是和志同道合朋友逛街,在熟悉场景中,发现高性价比东西顺道买回来。这样的购物行为偏向于触发式购物,兼具购物场所和交流氛围特点。

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2018年云客赞商学院院长李航在四川发布会上对云客赞模式所作的部分阐述

云客赞模式所带来的价值突破不仅仅是针对用户,更对合作商家带来了全新的认知。要出发周边游为有品质出游需求的用户提供便捷和优惠的产品体验。云客赞常州团队曾在三天内,帮助某酒店出售5000份套票,意味着5000间房售出。这个数量等于中小型酒店一年总销售额。

平台模式之外,要出发周边游还在积极探索对旅游细分领域的补充,而亲子游就是一个核心方向。2017年,要出发周边游推出亲子家庭专属的酒店产品“酷芽亲子房”,为3~12岁儿童和青少年提供更具个性化的体验式酒店产品。除了与国内外知名星级酒店合作外,也通过更多室内陈设的定制化和IP来为儿童亲子创造全新体验。比如在卧室引入知名动漫IP元素猪猪侠、超级飞侠和小鸡彩虹,定制主题帐篷、床旗、木马、公仔、图书、玩具、浴袍、拖鞋、毛巾、抱枕、马桶垫、脚踏板、漱口杯、贴纸等,设立亲子互动活动,增强亲子属性,亲近户外自然环境,拓展孩童课外世界。2018年暑期,酷芽亲子房与武汉汉南绿地铂瑞酒店合作的亲子房产品在云客赞上实现3分钟售罄1000间房业绩,创下云客赞销售酷芽亲子房的销售记录。

同样的产业赛道下,流量环境和消费习惯的迁移总是能带来各种机会。巨头不断筑建壁垒,创业者寻求市场盲点,大众期待便捷、高效、体贴的消费方式,这是每一个产业市场向前发展的动力。拼多多让大众消费电商看到了爆发式发展的可能性,而身处OTA产业要出发周边游正从模式到产品上形成矩阵式探索,也让关注者对这个产业有了新的产业标杆的期待。

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