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接受现实吧,社交电商成为“救命稻草”

作者:品橙旅游

新冠病毒疫情的爆发,让旅游企业一霎时陷入停顿,面对最为现实的保护现金流的问题,一些旅游企业、从业者转向了在线销售——做微商(社交电商)是很多人的选择,而拥有众多客户的旅游业者也是社交电商平台争抢的对象。

【品橙旅游】新冠病毒疫情的爆发,让旅游企业一霎时陷入停顿,面对最为现实的保护现金流的问题,一些旅游企业、从业者转向了在线销售——做微商(社交电商)是很多人的选择,而拥有众多客户的旅游业者也是社交电商平台争抢的对象。

有客户就能做好社交电商吗?旅游业者有哪些优劣势?该如何做?怎么才能做得好?……这些都是摆在更换跑道旅游企业与业者面前的现实问题。

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被动转型与主动拥抱变化

在询问了多位旅游从业者和旅游企业后,品橙旅游发现,现在在微信朋友圈做商业的都不再称自己为“微商”,而是“社交电商”。和微商不同,社交电商更强调大平台、无需囤货等特点,但实质上还是要靠微信朋友圈“带货”。

这样的个人和企业分为两类:很多个人是被迫转型,而一些企业却是主动拥抱。

江苏某旅游企业从业者品橙旅游表示,公司为员工提供了一些社交电商平台推荐,自己看到有合适的就随便发发,所以收入不高。

也有北京从业者说:“2019年我们本来要开发自己的平台,所以当时研究了很多社交电商品牌,结果这一次因为平台里面的产品都是旅游产品,现在没人买,就用有米的试试,看传播力度。还可以吧,一天反正能有个一两百块钱的,收益好一点的时候有300多块钱收入。但这个肯定都是临时性的,不是一个长期性的工作。”

“赶上了”的并不仅仅是这一位从业者,同程集团旗下成员企业深圳捷旅孵化的小程序电商项目“惠出发”也是“恰逢其时”。

深圳捷旅品牌营销中心高级总监、惠出发项目负责人张艳红介绍说:“2019年7月份的时候,因为我们公司同程艺龙收购额企业,一直以来都是做酒店B2B产业链的,所以当时就想着小程序和私域流量大家说的比较多,所以我就提议可以孵化一个小程序卖卖酒店,加上我们有现成的酒店供应链体系,也能有个B2C的展示出口,所以我们在2019年8月份前后的时候推出了这个小程序,以卖酒店加景区、周边游为主。当时2019年12月份前后的时候日均订单也就100左右,我们投入的人力为两个全职人员在做,基本上可以自给自足,有限投入下小步快跑。”

农历二十九的时候,疫情已经比较严重,我们预测到疫情会对整个旅游行业带来非常大的影响,再加之春节期间的退单蜂拥而至,整个行业阴云密布,很多同行处理完退单后都陷入了歇业的状态,而这时候,捷旅团队决定快速转型,用快速启动孵化的“惠出发”小程序来自救。

“我们感觉疫情对于旅游业的影响在3-6个月左右,所以一直在群里面讨论该怎么样去自救,大概在

2月3号左右,我们尝试去销售一些刚需防护用品,酒精消毒液啊,84啊,护目镜之类,由于捷旅多年在供应链端的积累,我们很快找到了一级代理和部分厂家,在‘惠出发’上正式上线,

2月5号,第一天推出的一款产品是酒精喷雾产品,当时一小时秒杀了300件。为什么秒杀了300件?因为库存只有300件,这件事给了我们很大的惊喜和信心。

2月6号我们迅速地去补充了一些产品,拓展了更多的供应链来做支撑,效果非常明显,第二天的时候我们的订单量已经超过两三千。现在我们的订单量每天都在增长,2月10日的订单量超过8000。”张艳红说。

以日订单1万单来估算,每日流水几十万元,毛利在几万元,对于这时候的旅游企业来说有额外的收益就很多不错,是对现金流的有益补充,最重要的是短期内通过刚需产品快速积累了很多消费会员“比想像中的要好”。

为此,惠出发小程序的定位也快速改为“生活精品好物+旅游一站式平台”,将成为公司长期运营的项目。“这个转型应该是一个长期的,是在我们整供应链体系下面发挥优势,然后再进一步创新的过程。”张艳红信心十足地说。

整个同程集团和旗下的企业都在此时快速调整,积极自救,惠出发是其中一个快速转变的典型。

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图为同程艺龙副总裁,深圳捷旅执行董事,总经理 印书虎 先生2/8日的朋友圈截图

“目的地旅游+互联网”实战专家,狄普旅游电商创始人孙憬也认为,社交电商是一种非常适合旅行社的分享式创业模式,不用自己花钱囤货,而是通过自己的影响力以及推荐的商品是否符合用户的购买需求来达到销售结果。

转型“微商”几道槛

虽然对于旅游企业及从业者来说,社交电商优势颇多,但毕竟是另一个领域,要想做好,还需要迈过几道槛:

1.用互联网的思维来经营你的项目

何为互联网思维?

孙憬认为,互联网思维就是用户思维,即根据客户的需求来提供商品和服务。“旅行社在获取用户的环节经常转不过弯来,一定要用户先提需求,才愿意提供服务。这种思维定势必须改变。”

互联网营销专家表示,我的建议是要把你的客户做成用户,标准化,降低门槛、规模化复制。

2.快速的反应能力和执行力

“一些互联网创业公司,尝试通过社交电商销售旅游产品,如发现旅行的周边酒店度假套餐,联联周边游的门票、餐饮票券,行装的户外用品,都取得了不错的业绩,但是旅游产品和周边商品的消费频率不够高,很难达到实物电商的体量。”孙憬说。

对于一般的旅游企业来说,更难以迅速转变思路,执行力有待提升,仅仅是建立供应链关系就花费了大量的时间。

当然,也有一些旅游业者如前所述选择了现成的平台,只需要选择合适的商品就可以销售。但这样的人为数有限。

3.解决信任问题

对于社交电商市场,产品的质量也是区别于一般微商的特质之一。对此,张艳红认为,最核心的问题要解决供应链的问题。因为供应商确定了货源、后期的物流、产品的品质等等重要环节,所以供应链一定要严控。

4.提升转化率

和旅游产品一样,提升转化率是盈利的核心要素,但与旅游产品不同的是,生活用品、防疫用品的决策时间短,转化较为容易。

孙憬认为,旅游人策划旅游产品,是要在最适合的时间、最适合的地点让客人看到最美的风景。运营微信群,也是要营造最适合购物的场景。

她还提供了几个小技巧,如:微信朋友圈里面发商品链接,每天不能超过5个。可以在上午9点左右、中午12点至下午两点、晚上9点至12点这三个高峰期,有节奏地去发商品链接。

快速裂变的客户

微商运营专家、京润微商董董团队创始人董亚力曾经讲过一段名言:通常情况下,微商的客户群可分为两类:一类是普通的纯零售消费客户,第二类是有发展为代理商潜质的消费客户。一般初级代理接触最多的是普通零售客户,在产品质量好、有市场生存空间的情况下,如果代理引导得当,很多零售型客户也会逐渐转变为代理客户。

实际上,社交电商平台的做法也是如此,一方面是流量获取十分关键,另一方面就是不断裂变的分销模式。

在介绍惠出发小程序时,张艳红说:“惠出发小程序是同程集团控股企业深圳捷旅孵化的社交电商小程序,聚焦‘旅游+生活’分销裂变销售模型。”在此次的“酒精首战”中,惠出发只在底价上加了一点点人力成本来卖,加的这一点点利主要是设置成分销模式,希望更多的人去分销。

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孙憬说:“社交电商利用二级分销体系,让一个普通的旅游人,先成为自己朋友圈的带货王,然后成长为一个团队的领头人。”

以芬香社交平台为例。第一层级,成为注册用户,自己通过芬香购买京东产品不仅可以省钱,还可以获得平台返利。

第二层级,拉一个50人的群,申请超级会员,你就可以看到芬香小程序上面每个产品的不同佣金,你选择适合你微信群和朋友圈的产品,转发链接,有用户购买,你就可以拿到京东或者京东商家给你的佣金。

如果你赋能下级超级会员,他也拉群卖货,他拿到自己的佣金。你还可以拿到平台给你的奖励,相当于下级会员佣金的20%。

第三层级,当你有20个直属超级会员,通过他们发展到80个超级会员,你们整个团队共同完成3500分的活跃值(相当于3500元的佣金),你就可以升级导师。

升级导师之后,自己卖货的佣金比例比之前提高了180%;可以拿到直属超级会员卖货佣金的30%,非直属超级会员卖货佣金的20%。

如果你的下级超级会员也升级了导师(成为你的直属导师),你就不能拿他下面团队卖货佣金的比例,但可以拿直属导师平台奖励的50%。

“这是很多旅游人选择芬香电商平台的原因,因为它的制度是鼓励每个人有责任心,有担当,带团队,为用户提供好的产品和服务,通过服务赚取合理佣金和平台奖励。”孙憬说。

但这种与直销模式相当类似的分销模式真的可以成功吗?旅游客户能否转化为日用品的客户呢?还需要业者自己的尝试。

不过,从目前来看,社交电商是留给旅游业可以现金转化不多的选择之一,却也是不争的现实。(品橙旅游 Lisa)

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