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圆桌论坛:海外目的地供应链商机与视角

作者:品橙旅游

房车露营发展给目的地市场带来的巨大商机,因为我们知道要想深入体会到目的地,房车露营是非常好的方式。本次峰会的第二场圆桌论坛题目是“海外目的地供应链商机与视角”,嘉宾就这一主题各抒己见,共商海外目的地供应链的新视角。

【品橙旅游】2016智慧旅游产业高峰论坛暨品橙旅游峰会(ITIS2016)于2016年11月9日至10日在上海召开,来自海内外的800余名旅游业者与政府、机构、学界、媒体及相关行业代表一起,共同探讨和交流旅游发展与共赢。

11月9日第二场圆桌论坛:海外目的地供应链商机与视角

嘉宾:一起飞国际旅行社副总经理 罗穗湘

惠租车联合创始人兼CBO 刘毅

住百家CSO 张凌鹏

凯撒旅游高级副总裁 张蕤

美国洛杉矶会议及旅游局中国首席代表 常红

瑞士国家旅游局亚太区主任 包西蒙

澳大利亚新洲旅游局北亚区主管 Jennifer

澳大利亚西澳旅游局中国区 Andy

以下是根据现场速记整理内容:

杨晓明:我们看到房车露营发展给目的地市场带来的巨大商机,因为我们知道要想深入体会到目的地,房车露营是非常好的方式。接下来是我们今天的第二场圆桌论坛:海外目的地供应链商机与视角。我们有请:一起飞国际旅行社副总经理罗穗湘;惠租车联合创始人兼CBO刘毅;住百家CSO张凌鹏;凯撒旅游高级副总裁张蕤;美国洛杉矶会议及旅游局中国首席代表常红;瑞士国家旅游局亚太区主任包西蒙;澳大利亚新洲旅游局北亚区主管Jennifer;澳大利亚西澳旅游局中国区Andy。

出境游的话题非常的热,因为我们这一场人比较多,首先我们请各位嘉宾自我介绍一下。

张凌鹏:大家好我是住百家的CSO张凌鹏。刚刚我们的COO已经介绍了,我们主要服务于中国用户,把他们介绍到全球,让他们住在外国人家里,体验当地的文化,有更好的性价比,更低的价格,给大家一个当地旅行管家的支持和服务。

刘毅:大家好,我是惠租车的联合创始人刘毅,惠租车是一个满足国人用车需求的品牌。我们整合了几百家全球的租车行,我们所有的服务都围绕中国人。

罗穗湘:大家好我是来自一起飞的罗穗湘,我们总部在广州,创建于2003年。主要的业务是国际机票和出境自由行的旅游业务。

常红:大家好我是洛杉矶旅游局中国首席代表常红。我们也是刚刚庆祝了成立10周年。

包西蒙:大家好,我是来自瑞士国家旅游局亚太区主任包西蒙。非常高兴有这个机会参加这次圆桌论坛。

张蕤:大家好,我来自凯撒旅游,主要是做中国游客的处境旅游服务,在这个论坛上,因为我们上市之后的定位是做旅游行业全产业链,所以深入目的地推广也是我们重要的布局。

Jennifer:大家好我是澳大利亚新州旅游局北亚区主管Jennifer。我们在中国已经不遗余力地推广新州各种旅游景点。我们在中国的上海、北京、成都都有办事处,在广州我们也马上要有一个新的办事处。

Andy:大家好,我来自澳大利亚西澳旅游局中国区的Andy。我来自一个小旅游局,很荣幸有这个机会和大家分享一些特色目的地在中国的营销和推广。

杨晓明:首先我想问的问题是,你们怎么看中国出境游的游客比例和增长情况,如果针对明年做一个预测的话,你们认为最大的成长机会在哪里?

常红:洛杉矶算是幸运儿,因为本身洛杉矶在中国也很有知名度,我们希望让大家玩得更好,住得更好。从市场来说,我们所做的一切都是锦上添花,自然增长是肯定的。我们成立10年以来,增长650%,过去几年基本是以20%以上的速度在持续增长。未来几年,我们认为还会有这样的成长。现在中国已经超越加拿大,成为海外市场第一。从全球市场来说,仅次于墨西哥。

包西蒙:在2015年,瑞士成为第四大目的国。今年有明显的下降,下降了百分之十几,这个原因大家也很清楚,因为欧洲经济的问题。这里也有一个旅游方式转换的问题。自由行我们发现是一个很大的部分,从去年年底有30%的游客是自由行游客。今年这个趋势继续往上走,大概35%,在三四年内,我们估计会达到50%是自由行客户。所以我说很有意思。中国市场未来会逐渐成熟。从旅游活动来说,比如说滑雪、户外运动,中国在这方面将有一些很好的变化。

Jennifer:对于新州旅游局来说,中国市场无疑是存在最大潜力的市场。在新州的数字来看,中国是我们最大的客源市场。我觉得中国市场未来几年对我们来说会持续增长。新州的悉尼大家都很熟悉,如何推广悉尼周边地区,这对我们来说是一个课题。为此我们配合很多旅游企业,比如说凯撒旅游,我们也在做一些行程,让更多消费者了解到新州周边,除了悉尼之外有什么景区。因为悉尼大家很熟悉了,常规旅游来说,大家会去悉尼市区看歌剧院,海港大桥。未来深度游将是一个趋势,也就是说再次来到新州的人可以看一些什么。

Andy:从西澳来讲,增长是肯定的。中国是澳大利亚第二大来源国。我们西澳这种小的目的地和大家的目标不一样。对王健林来说赚1亿是小目标,对我而言赚2000万已经相当不错了。我的目标是2020年可以达到10万个中国游客到这边旅游。这是什么样的意义呢?目前人数是4万,到2020年还有5年不到的时间,这个数字要实现翻倍。另外我非常同意包西蒙先生的讲话,这个增长不仅是量的增长,更多是质的增长。我们看到西澳95%的游客是FIT(free itinerary travel,即自由行游客),这些对我们小众目的地带来很大机会,所以我们对中国市场非常关注。

杨晓明:我想问一下张总,刚刚几位嘉宾提到自由行,自由行这几年的增长,带来了很多不一样的变化。在这方面凯撒旅游有什么样的做法?

张蕤:凯撒旅游在十年出境游发展来说,其实每年都在增长,平均速度超过百分之十几。其实从旅行社角度来说,每年增长达25%以上。前六、七年大部分的游客都在旅行社手里,以团队游方式出去。而近两年,很多游客都在用自由行或半自由行的方式出行。传统旅行社在做目的地的深挖,我们和在座各位旅游局都有合作,比如说和瑞士在推冬季滑雪主题,户外主题;和城市旅游局推单点单州的产品。从组团角度来说,我们推更多主题市场,为深度游客提供专业服务。另一方面我们和海外资源在做对接握手。我们也有度假和自由行的平台和频道,包括我们以门店的方式在做零售。我们的门店也在和资源方握手。我们的门店里可以买到海外大巴游,海外一日游和几城市组合、租车等服务。从凯撒旅游角度来说,我们希望把我们的服务和对中国游客的了解,以及海外的资源相结合,将这些服务给到更多自由行的游客群体。对于目的地来说,我们在中国市场有更加多元化的产品。

杨晓明:也就是说凯撒旅游是通过产品线的扩充来解决供应链的需求问题。接下来我想问一下一起飞、惠租车和住百家三位嘉宾。我们看到这是一个非常好的铁三角组合。去那边要飞机票,到了之后要租车,然后还要住,而且是符合当地风格的业态。既然我们讲到供应链,那么自由行如何扩充供应链产生更多销售和服务的机会,这里想问一下三位代表目前有什么样的计划。

罗穗湘:刚刚讲到一起飞、住百家和惠租车是铁三角。这两年一起飞做的最多工作是整合全球目的地的资源。一起飞一直将国际机票作为业务核心。以前是非常专注,从没有特别去做国际机票+这一块的东西,但是去年开始,我开始一直在做这个工作。因为我们一起飞提供的是全球一对一的旅行顾问服务。我们通过和客户互动,我们可以精确的知道客户旅行目的和需求。如果说国际机票在我们这里买的话,基本上也肯定是需要当地的住宿,地面交通,景点门票,当地的玩乐,而我会做什么呢?我会把这些有优势的资源,这些产品的供应链进行一个整合。运用旅游大数据的分析和服务,通过我们一起飞的App,把这些产品打包好,组合成一个个性化的旅行方案,提供给我们客户,这是我们在做的个比较重要的工作。

杨晓明:咱们现在和一起飞有合作吗?

刘毅:在商务上应该有一些市场营销的活动已经在做了。其实我觉得我们三家坐在一起就是一个生态,真的是一个出境游的生态,我们也很荣幸成为生态当中的一个落地环。惠租车其实是一家创业公司,发展速度很快。一方面得益于旅游局的推广,一方面得益于服务方对市场的教育。作为专注于海外用车领域的公司,无论是谈创新还是商业模式,核心还是服务。惠租车通过什么来把控资源,通过什么样的方式把资源推给客户,中间这一层就是服务。比如说上游的租车供应商,我们和他们的系统都是无缝对接。为什么他们愿意这么做,因为对于C端用户来说,在海外自驾的周期是比较长的,整个租期会达到2周,从预订取车、行车、还车、售后过程非常长。结合这些问题,用户痛点非常明显。我们做的工作就是把痛点解决。因为我们做的事情,海外目的地的租车公司做不了,或者说没有能力做,所以大家有非常好的合作,包括和海外旅游局,和凯撒旅游有很好的合作,原因就是惠租车把这个单品和服务做好,就是我们在这个生态当中的价值。

张凌鹏:感谢品橙旅游,相信论坛结束之后我们会有很多合资。住百家从2012年到现在我们已经有25万直签房源,而且这些房源是挑选过、筛选过的。这个细分领域已经到了下一个阶段,现在住百家主要做的是非标产品的标准化,未来主要是做两方面的工作:一个是标准化,一个是周边延伸产品的业务延伸。提到业务延伸可以和在座各位有非常多的交流和合作。

我先讲讲标准化,标准化可以在上中下游各有体现。比如说上游的房源和非标住宿。如大家有体验,你可以知道这和酒店平时的价格是不一样的。他有一些细节在里面,把这些细节做好,用户体验上才可以做好。酒店一间大床房,适合几个用户都是清楚的。而非标的产品,我们要让用户看到不同房间内床的大小不同,适合不同组合出行需求。从中游的展示端到下游用户出行过程中,住百家都可以把很多环节做得更加标准,提升用户体验。就衍生服务而言,住百家App上可以进行住宿的预订付钱。但是住宿只占业务收入的80%,今年是60%。其他的收入是来自于用户除了住之外的需求。我们观察到用户一站式需求非常明显。所以我们也愿意和业内同行、合作伙伴进行更多交流。

杨晓明:其实我们的铁三角组合基本上是解决了行中、行后的问题。如果说我们加上目的地和外管理局就可以解决行前问题。最近有一个非常热门的词是IP,基于目的地的事件营销非常热。我想我们可以在一起针对用户的需求做细分,根据不同的季节,不同的目的地。包括悉尼、洛杉矶等等周边做一些组合。

罗穗湘:刚刚说到旅游局合作,因为一直以来一起飞发现一个问题,其实一个目的地营销的时候,大家都在讲商业模式,我为什么要推动目的地呢?有时候很多旅行社推的不是目的地而是产品,一起飞这两年和洛杉矶与澳大利亚旅游局、新西兰旅游局、新加坡滤油机,包括目的地的像奥特莱机场进行合作,进行一些营销品牌的推广。比如说在做美国洛杉矶时,会找AA、UA,通过和航空公司与当地资源的整合,通过当地的品牌营销和传播。在这里面有一起飞本身国际机票优势和目的地的碎片化产品的打包,通过这种服务让用户去到目的地,享受有品质的旅行和体验,这和我们的企业目标是一致的。我们希望做的是打造成为全球华人信赖的平台。我们做的事情比较新,也不怕麻烦,因为我们很清楚,这是我们应该持续做的工作。

常红:实际上联动主题我们每天都在做,包括凯撒旅游和携程、途牛等等。就落实而言,作为一个远程目的地,最重要的就是航线开发。我觉得要抓两点:从产业链来说,因为旅游局的性质是非营利的机构,当然没有中国旅游局那样的财政拨款。资金来源是多方面的,其中一个部分来自酒店,我们要为酒店提供服务,因为这是我们的衣食父母;另外,25年来我们和机场是合作伙伴关系,我们的经费当中也有一部分是来自于洛杉矶国际机场,因此开发航线和围绕航线,跟航空公司,跟线上线下企业联动,包括和新型业态合作,这是我们一直追求的。

包西蒙:我觉得在推广过程中和旅游企业合作是非常重要的。在过去一段时间,我们和传统旅行社合作很多,这个其实不会有变化,我们还是会一如既往。但是目前有一个非常重要的趋势就是OTA方向。现在我们还不是非常清楚怎么具体合作,但是我们还在看,还在和他们保持接触。不仅是在中国市场上,包括和国际上的一些OTA我们也在接触,我觉得合作机会非常多。OTA也是非常重要的一个方向。在合作方面,和传统旅行社合作比较多的是在具体产品上,具体的行程,我们一起设计推广这个行程。但是OTA是有一个新的挑战,特别是它的产品要先完成,特别是活动方面。如果说OTA冬天没有滑雪场,没有导游、司机等等这些产品。我想我们主要的合作是在这个方面,我们要开通一个到瑞士的渠道寻找最有意思的产品。

杨晓明:当OTA需要更多产品的时候,才会体现出一起飞、惠租车和住百家的细分能力,凯撒旅游的具体旅行社的产品整合能力。

Jennifer:悉尼大家都很熟悉,如何打包这个目的地,给消费者不同的感觉是我们一直致力追寻的。就主题旅游而言,我们有很多的节庆,并打包在服务里面,而且有很多节庆是免费的,在周边地区就可以感受到。就团队来而言,我们也会跟旅行社的合作方推广我们的节庆和旅行产品。至于FIT层面。刚刚各位也提到,OTA是一个很大的趋势。当然OTA也不同,有的是平台,有的是碎片化,我们也会去结合。悉尼是比较多人熟悉的,这么多年积累了一定的知名度。如何把产品打包好,和OTA合作,并在产品上给他们更多集料,然后才可以打包成一个比较完整的产品呈现给客户。

Andy:作为目的地而言,相信全球很多地方都瞄准了中国这块大蛋糕。那么目的地首先考虑的就是自己的目的地是不是友好。这就需要为中国的FIT提供服务。国外的FIT和中国的FIT不太一样。外国FIT可能订个车就没事了,但在中国,有大量游客需要惠租车这样的服务。我们目的地也需要为中国自驾游客人提供这样的服务。从旅行社角度而言,很多人不希望和10个人,20个人的团队这样很多不认识的人在一起旅行。近期我们和凯撒旅游也推出了幸福私家团,这是什么概念呢?几个好朋友,三五成群,不加入团队,但是还需要服务,还需要有人订车、订导游,就可以找到凯撒旅游。

杨晓明:今天的我们圆桌是有两个收获,一个是铁三角从此诞生了。再一个我们讨论了出境游如何做增长,供应链的整合,利用大家各自有的背景和能力,用各自擅长的东西就可以做得更好。时间的关系,我们的圆桌到此结束。谢谢大家。

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