旅行社毛利率不足5%，你不想当面问问同行吗？

【品橙旅游】2026年上半年，国内居民出游人次34.63亿，比上年同期增加1.78亿，旅游大盘持续回暖。硬币的另一面，多数旅行社组接团人数、营收、利润持续下降；低价竞争导致毛利率下跌，有的甚至不足5%。游客越来越多，旅行社的生意为何越来越难做？

旅游行业正在经历一场供给能力大考。

游客消费更加谨慎，预算持续收紧，但对旅行体验的标准不降反升。无论To B 还是 To C，买方市场环境下，预算可以缩减，但服务质量不容打折。预算与交付之间巨大的缺口，没有捷径，只能向运营效率、策划巧思、技术工具、供应链深度寻找增长空间。游客的偏好在快速迭代，客人对价格敏感，却又疯狂追逐个性，更加看重人文、猎奇、沉浸式在地体验。这也让过去受限于运力、传播、接待能力的小众目的地，迎来走向台前的机会。

与此同时，行业生态位迎来重新洗牌。产业边界消融，人人都是产业服务者。上游供应链直面C端，下游渠道自研产品，跨界玩家带着流量与内容入局。传统分工标签瓦解，社交旅行、疗愈出行、跟着演唱会去旅行、二次元主题等细分赛道不断涌现。出境游扩容、入境游享受政策红利，风口轮番登场，但流量成本高企、产品比价内卷、交付能力参差不齐。普适性的大盘红利已经消退，增长机会转向碎片化、垂直化的细分市场。

10月14‑16日，2026 COITM出入境旅游交易会即将落地北京•全国农业展览馆新馆（11号馆）。集结全球官方文旅机构、海内外目的地资源商、实力DMC、国际专业买家，打造出入境双向供需高效对接平台，助力从业者破题内卷、链接全球一手供应链资源，研判出入境产业变革趋势，构筑稳固可信的同业合作纽带。

2026 COITM 集结多方力量，“出入境旅行交易会+12家海外旅游局（部）/驻华使馆及目的地专场推介+3天行业论坛+B2B2C嘉年华”等多项硬核配置，充分释放B2B旅业交易价值：

展会搭建面对面B2B洽谈场景，现场核验资源实力、对齐服务标准、厘清合作权责、坦诚沟通价格与交付细节，快速建立信任牢固的同业合作纽带，降低试错成本，为后续长线业务合作夯实基础。

• 入境游板块‑国内目的地DMC集中亮相

入境游市场持续回暖，海外组团社对于中国落地接待需求已经从传统观光大团，转向文化研学、高端定制、商务会展等多元化产品。展会集结一批深耕入境接待、目的地全链路运营的头部实力服务商，业务版图覆盖华北、长三角、西北、西南、东南等国内核心文旅目的地。企业具备成熟全链条履约能力，业务涵盖文化研学、丝路探秘、高端定制接待、商务会展考察、跨境商务咨询、全域精品地接，能够为全球境外组团社输出稳定、可落地、高适配的中国全套落地接待解决方案，帮助海外买家解决国内接待资源分散、服务标准参差不齐的痛点，一站式搞定入境游落地交付难题。

参展代表企业：辽宁康辉国际旅行社、北京百达旅游、北京华印国际旅行社、南京汇景研学旅行社、甘肃君和旅行国际旅行社、贵州省中国青年旅行社、四川起源之旅国际旅行社、福州建发国际旅行社、北京灰犀牛信息咨询有限公司、北京商务中心区国际发展集团有限公司（CBD）、象上汇酒店集团、北京百达旅游有限公司、上海朝晨未来信息科技有限公司、深圳市港捷旅国际旅行社有限公司等。

• 国际观众/买家阵容含金量十足

截至 9 月底，已有来自阿塞拜疆、孟加拉国、不丹、博茨瓦纳、保加利亚、加拿大、中国台湾、埃及、法国、希腊、印度、印度尼西亚、伊拉克、以色列、意大利、哈萨克斯坦、肯尼亚、韩国、吉尔吉斯斯坦、马来西亚、马尔代夫、摩洛哥、纳米比亚、尼日利亚、巴基斯坦、菲律宾、波兰、俄罗斯、塞尔维亚、新加坡、南非、斯里兰卡、瑞典、泰国、土耳其、土库曼斯坦、乌干达、乌克兰、阿联酋、英国、美国、乌兹别克斯坦、越南等全球50多个国家和地区的240多位海外旅行商，作为入境游专业观众/买家、国际渠道采购方到场洽谈。

以往拓展海外渠道，需要耗费高额差旅、时间成本远赴海外拓客，获客周期漫长。本届展会无需走出国门，即可一站对接200+海内外展商与专业观众/买家，压缩跨境拓客时间与资金成本，精准挖掘出入境双向市场机会。

做生意既要链接资源，还要看懂行业底层变化，挖掘业务第二增长曲线。

面对出入境旅游市场快速迭代，行业普遍面临客群变化难捕捉、产品同质化严重、供应链效率低下、获客转化承压等现实难题，COITM 同期重磅开启为期三天的系列行业论坛，40+全球行业领军企业代表、一线实战操盘手与行业专家，将紧扣当下热议的数智化驱动下出境游全新发展趋势、新兴目的地如何实现破局出圈、AI在文旅领域的创新落地应用、俄罗斯深度主题游产品打造、中亚与高加索特色滑雪旅行商机、海外社媒营销实操打法、入境游深度体验产品升级等40个关键议题，穿透市场表层现象，深度拆解客群迭代变迁、产品体系重构、获客转化落地、供应链管理、跨境营销等真实经营痛点，研判产业变革的底层逻辑与未来走向。

▪ 10月14日 聚焦出境市场趋势研判、AI落地应用、新兴目的地机会与风险、俄罗斯旅游专题等

作为当天下午第一个分享嘉宾，华程国旅集团副总裁潘渤对COITM表示，华程国旅集团牵头落地了“目的地主题门店”模式，重塑ToB服务价值链。长期以来，境外目的地营销更多依赖线上传播、阶段性推广活动以及同业路演，短期声量集中、但难以沉淀，消费者也很难在这种场景里完成“了解—向往—决策”。主题门店想解决的，正是这个断层。它为目的地与游客之间搭建起一个直观、生动、持续互动的线下窗口，突破传统门店单一销售功能的局限，拓展为集目的地推广、文化传播、产品展示与旅行咨询于一体的综合体验空间。国家旅游局提供权威目的地资讯、官方视觉支持及特色文化元素，把门店打造成“微缩目的地”体验站；华程依托深耕欧洲多年的资源优势，把产品力在场景里摆出来；而门店则凭借深入社区、贴近消费者的渠道优势，协助消费者决策。三方优势互补，才让这个窗口真正转起来。

“过去出境游B端的价值链，可以简化为‘采购目的地资源—研发产品—分销给代理商—代理商卖给消费者’。华程作为B2B运营商，能力大多藏在幕后，产品再好，到了门店伙伴手里，如果面临‘看不见、讲不清、缺信任背书、阶段性短期曝光’便很难帮助渠道转化为持续订单，留住客户。主题门店做的，是把这条价值链前置和可见化。外旅局的官方资源，变成了B端伙伴可以展示、可以讲解的微缩目的地；华程的产品力，从一本报价单变成消费者能走进去体验的真实场景；各渠道则把品牌展示、产品体验、专业咨询、便捷预订串成完整闭环。这样一来，华程从单纯把产品给到B端，升级为和B端一起运营一个持续种草、持续转化的场景。华程不再是单一的产品供应商，而是‘场景+运营+数据’的综合赋能方。这就是所谓B服务价值链的重塑。期待借助COITM平台，携手更多境外旅游局与全国范围内的广大携程门店及华程近万家代理商伙伴展开深度合作，把这一成功模式复制推广至更多城市、以及不同目的地的主题门店打造。”

▪ 10月15日 入境游+定制游+出境滑雪专场

热门目的地竞争日趋白热化，俄罗斯、中亚、高加索、突尼斯……一批新兴目的地正在快速崛起。但红利不等于红利变现，很多从业者跟风入局，却困于资源、认知、渠道壁垒。论坛现场海外旅游局驻华代表、一线操盘者将同台交锋，研判出入境旅游发展新趋势，拆解新兴目的地机遇与陷阱，深挖俄罗斯深度游、滑雪旅行的爆发潜力，辨析哪些风口是短期泡沫，哪些具备长期增长逻辑。让思想在对话中碰撞，让合作在交流中发生。

Future Flow 创始人六哥，深耕海外客群内容获客、产品与询盘运营，她指出，2026上半年入境外籍游客2291.4万人次，同比增长20.4%，免签入境占比77.7%。商务部研究院研究表明，2025年我国入境游客人均单次国际旅游收入仅为全球均值的29.1%。这个数字放在一起看，反差很明显：中国并不缺入境游客，缺的是把游客到访转化成更长停留、更深体验和更高消费的能力。这中间，正是旅行社能做、也必须做的事情。三个转化旅行社必须要盯住，第一个转化：从到访，转成停留。第二个转化：从景点，转成体验。第三个转化：从成交，转成资产。10月14-16日，2026COITM等您一起切磋，入境游客增长，旅行社如何赚钱。

▪ 10月16日 出入境双向博弈：客源争夺与优势重塑专场

全球文旅市场正在上演一场双向客源博弈，海外目的地竞相入局抢夺中国出境游客，而国内入境游迎来政策利好，我们同样需要主动出击争夺全球国际游客。一边是出境游市场持续分化，比价内卷、利润微薄；一边是入境客流快速上涨，但普遍面临到访量高、人均消费低、产品供给错配的现实难题。红利不等于收益，单纯依赖政策、流量、信息差的时代已经落幕。

出入境旅游的竞争逻辑已经发生根本性转变，行业不再单纯比拼目的地资源，而是比拼对游客需求的理解深度。谁读懂客人真正想要什么，谁就能拿到产品溢价。该日议题立足出入境双向视角，围绕客源争夺、竞争优势重塑开展圆桌研讨，梳理出入境旅游可持续长期增长路径。

客流回暖与毛利低迷、旺盛需求与错配供给，市场还有更多待拆解的深层矛盾。10月14-16日，”COITM会议“现场，与行业同仁直面痛点，寻找突围路径。

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