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庄辰超:去哪儿要在OTA每个细分都做最大

来源:新浪科技

庄辰超:旅游市场的竞争中,要么成功,要么失败,目前公司还有可以支撑发展的现金,公司不太在意短期的亏损。去哪儿的目标就是在OTA市场的每一个细分市场都做的最大。

  北京时间8月22日早间,去哪儿(Nasdaq:QUNR)发布了截至6月30日的2014财年第二季度未经审计财报。去哪儿第二季度总营收为人民币4.004亿元(约合6450万美元),比去年同期增长127.3%,比上一季度增长19.4%;归属于去哪儿股东的净亏损为人民币4.216亿元(约合6800万美元),去年同期归属于去哪儿股东的净亏损为人民币4120万元,上一季度归属于去哪儿股东的净亏损为人民币1.836亿元。

  财报发布后,去哪儿网CEO庄辰超,CFO孙含晖以及首席策略官赵轶璐出席了分析师电话会议,解读财报并接受分析师的提问。

以下是分析是问答环节主要内容:

  摩根士丹利分析师George Meng:第一个问题,之前提到公司酒店业务的目标是大众市场,目前中国的酒店市场包括中高端市场,也有很多在线旅游代理商(OTA)比较难于进入的经济型酒店市场,未来公司是否会进入中高端酒店市场,而去哪儿是否也会进入比经济型酒店价格更为低廉的市场,比如团购?

  庄辰超:去哪儿酒店业务的目标是做好每个细分市场。首先,公司的市场份额主要通过三星以下的低端酒店业务获得;数据显示,去哪儿是低端酒店业务市场的领先者之一,市场份额接近第一,增长速度超过这个领域的所有竞争者;公司未来几个季度内有望成为最大的低端酒店代理商,此后该业务的平均收入也会快速提高,就如同公司机票业务此前的增长一样;二季度单张机票平均收入同比增长了46%,可以预计未来几个季度低端酒店业务的平均收入也会增长超过30%。

  去哪儿高端酒店市场的份额比较小,但是公司的增长比竞争者快很多。过去几个季度,公司对低端酒店市场的投入,包括扩大旅游目的地服务团队,线下酒店洽谈,已经从三季度开始产生回报。高端酒店业务方面,公司正在建立团队,整合资源,估计不久就会有市场活动推出,希望未来也能在该领域做到第一。

  总的来说,公司不会放弃酒店业务的任何细分市场,争取在所有市场争取第一。另外,公司绝大部分的市场份额不是来自其他OTA,而是线下,如无预订散客的贡献,目前中国市场上,很多酒店的无预订散客数量占总住宿人数的30%-50%,所以这部分市场很大。同时,随着公司市场份额的提高,去哪儿也会很自然地从竞争者那里获得一部分份额。

  赵轶璐:公司是酒店团购领域最大的服务提供商之一,同比有超过两倍的增长,目前占酒店间夜总数的15%,销售的团购酒店产品数量接近15万。这部分业务的增长主要归功于产品的选择和庞大的用户数量。

  公司能够在不同季节实现增长还依赖于产品的多元化,比如,旅游旺季,去哪儿到付业务的占比会上升;淡季,团购和临时预订等促销业务占比上升。

  摩根士丹利分析师George Meng:第二个问题,由于此前的投资,公司的核心业务增长很好,估计公司正在加大新业务方面的投入,这些新业务的战略意义是什么?哪些业务和公司关注的技术发展相契合?公司在哪些领域有并购的计划?

  庄辰超:去哪儿旅游度假业务成交总额(GMV)同比增长了5倍多,单从成交总额来看,数字已经很大。公司在机票,租车方面也有投资,目前还在发展的初期,但是增长很快,当这些业务发展比较成熟之后,公司会公布细节。总的来讲,公司开展的新业务是为旅行者提供更多国内和国外的服务,所以领域都有涉及。

  巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(Alicia Yap):我有个关于每张机票营收的问题,二季度该营收增加了多少?如何应对机票的涨价?与公司合作的航空公司有没有拒绝的情况?未来几个季度机票价格的趋势如何?自百度知心搜索的增加的流量对每张机票营收的提高是否有帮助?

  庄辰超:去哪儿每张机票营收的提高与百度知心搜索没有如何关系,而与公司策略有关,即第一以低价取胜,第二高效的网络,第三在合适的时候提价。公司未来按计划继续在各个业务领域采取这种策略。

  公司一直在通过削价竞争的方式来取得市场份额,当公司成为市场上最大的机票服务提供商并保持高速增长之后,会考虑提价,航空公司方面没有拒绝的情况。因为公司刚刚提过价,所以未来几个季度的每张机票营收将保持稳定,之后再找机会提价。

  德意志银行分析师薇薇安·郝(Vivian Hao):公司酒店和机票业务的有效网站转化率目前是多少?可实现的增长率是多少?另外,二季度百度知心搜索对公司营收的贡献率是多少?

  赵轶璐:公司机票业务的有效网站转化率是2%多一点,酒店是4%多一点。

  庄辰超:知心搜索对去哪儿流量的贡献比例在二季度增长了很多,很接近我们的目标。营收的贡献率还比较少,主要来自公司旅游度假业务的贡献,未来预计会有继续增长。长尾搜索的转化率比更低,所以在这个领域,公司与百度的合作非常积极。另外未来机票和酒店业务的有效网站转化率将保持稳定或者继续提高。

  Stifel Nicolaus分析师George Askew:刚才公司提到国际业务增长不快,而去哪儿平台的国际酒店和机票业务的库存似乎也不少,公司如何应对这样的挑战?另外,知心搜索业务部分的增长率是否与公司整体增长类似?

  赵轶璐:促进国际业务增长的方法和国内业务是一样的,首先是产品选择和定价,二是利用巨大的用户群体。举几个数字,国际酒店业务的同比增长超过4倍,旅游度假业务一半的GMV来自出境游,同比增长了5倍多,国际机票业务的同比增长也达到5倍。国际业务连续几个季度都取得不错的增长,目前增长势头也很猛。

  庄辰超:知心搜索对公司而言更大的意义在于其战略价值。长远来看,去哪儿的目标是希望在每一个领域都做到最大,流量渠道对公司实现这个目标而言非常重要。

  华兴资本分析师温天立(Eric Wen):公司旅游度假业务的GMV在二季度增长非常强劲,可否介绍一下旅游度假业务中的国内和国际旅行的订单数分别是多少?二季度,其他按效果付费项目(P4P)的收入达到2800万中有多少由旅游度假业务贡献?

  赵轶璐:营收贡献比例约为5%。公司不披露旅行订单数,但是绝对数值非常高,从GMV角度来看,与同行业类似体量的公司差不多。

  庄辰超:国际旅游度假业务占这部分业务GMV的一半。公司从事旅游度假业务的策略与机票业务是一样的。

  华兴资本分析师温天立(Eric Wen):旅游度假业务国内部分的GMV包括景点门票吗?

  赵轶璐:是的。

  JG资本分析师Henry Guo:管理层此前提到过明年在酒店合作洽谈结束之后,公司的员工数会有下降,这一预测是否仍然有效?

  庄辰超:是的,二,三季度的员工数有小幅的增长,年底前将保持稳定,明年开始会有稳步的下降。

  86证券分析师:此前提到酒店每间夜营收业务由于营销活动而环比下降,同样在二季度,OTA的酒店预订业务的每用户平均收入(ARPU)环比上升,公司认为三季度酒店预订市场优惠券提供量的趋势是怎样的?公司未来的酒店业务ARPU将怎样变化?

  庄辰超:酒店业务的ARPU已经触底,未来将反弹。三季度酒店预订市场的优惠券提供量在某些领域将增加,而在某些领域将下降,但总的网站转化率会提高。

  86证券分析师:公司二季度酒店预付业务的营收环比有很大增长,是由于季节性因素还是有其他原因?

  庄辰超:这个增长的趋势还将继续。

  美银美林分析师梁伟亮(Eddie Leung):移动端流量转换为订单的比例与PC端有何不同?这个比例的趋势在过去一年有什么变化?另外,机票和酒店业务移动端贡献营收的比例是多少?

  庄辰超:酒店业务移动端贡献营收的比例是50%,还在上升;机票业务移动端贡献营收的比例是38%。

  移动端业务的衡量标准与PC端不大一样,因为移动端的业务大多是通过原生应用开展的,衡量的方法是在应用发布的18个月内,用公司为用户下载应用支出的费用除以对公司营收的贡献。通过这种方式衡量的数据显示,公司在移动端每个业务上都是盈利的,有些领域的盈利可以持续40个月。公司从二季度开始增加移动端投入,也将一部分PC端营销的费用用于移动端。

  赵轶璐:补充一下,一如前几个季度一样,二季度流量转换为订单的比例在PC端要比移动端高,因为移动端用户的屏幕更小,因此点击量更高;流量转换为订单的比例一直在增加。此外,公司的定价基于交易而非点击量。PC端和移动端的商业模式基本是一致的,在定价的角度是平等的,不会为某个渠道提供优惠,不会因为客户使用公司的移动平台为其提供优惠。

  分析师:携程与Priceline的合作以及Expedia关于继续支持艺龙的声明会否对公司的运营造成影响?

  赵轶璐:他们之间的合作不会对行业的竞争态势造成影响。第一,去哪儿是国际酒店的中间搜索商,因为公司拥有大量的流量,我们向所有国际,国内的OTA提供流量,包括Expedia和Priceline;公司目前提供的酒店产品超过500,000。第二,公司国际酒店业务增长非常好,同比增长达到4倍多,这一增长势头将继续。最后,公司致力于为服务全球OTA。

  天灏资本分析师侯晓天(Tian Hou):昨天携程发布了开放平台业务,是否对公司有影响?

  庄辰超:公司十年前开始运营开放平台业务,市场的竞争压力一直不大,目前没有发现携程的开放平台业务对公司有影响。

  天灏资本分析师侯晓天(Tian Hou):公司的运营亏损在二季度扩大,而且亏损的增加超过营收的增加,三,四季度的趋势会如何?

  庄辰超:旅游市场的竞争中,要么成功,要么失败,目前公司还有可以支撑发展的现金,公司不太在意短期的亏损。去哪儿的目标就是在OTA市场的每一个细分市场都做的最大。

  天灏资本分析师侯晓天(Tian Hou):公司如何使用营销费用?在各个方面的营销费用占比是多少?

  庄辰超:营销费用在总营收的占比一直比较稳定,公司也将一部分PC端的营销费用转向移动端,这一趋势还将继续。

  赵轶璐:营销费用主要花在两个方面,一是人员费用,二是在线营销费用,公司的线下营销费用很少。你可以参考上季度在线营销费用的比例,其余的就是人员费用。

  巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(Alicia Yap):公司说酒店预订优惠券的竞争已经触底,但是竞争者说从七月份开始优惠券方面的价格战又重新开始,请管理层作以评论,公司会否受到影响?未来酒店预订价格的趋势如何?

  庄辰超:公司在优惠券和低端酒店方面更具竞争优势,所以公司可以主导竞争,竞争者在这方面没有主导权。公司的网站转化率将上升。

  赵轶璐:旅游市场的变化非常快,某些领域的优惠券竞争会增加,某些领域会减少。

  中金公司分析师:公司如何平衡自营酒店直销业务和平台上的第三方酒店预订服务的关系?

  庄辰超:公司不会试图平衡他们之间关系,我们只是注重消费者体验和价值链,如果哪家提供商不能产生价值,公司就会中止合作。这一策略未来会有回报。

  中金公司分析师:如果公司的酒店直销价格低于第三方,那么估计他们从去哪儿平台上得到的流量就会减少,那么会出现什么状况?

  庄辰超:用户的选择是我们最需要考虑的事情。

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