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当线下遇到线上,两大传统入境社的生存之道

作者:品橙旅游

在中国入境游市场发展壮大的几十年里,本土旅行社基本分成了两种发展路线,一种是以地接为主要获客方式的传统旅行社,另一种就是在开业初期便发力线上,线上为主要获客渠道的入境旅游网站。而在甘肃与桂林,这两种旅行社都可以找到,他们分别是甘肃省中国国际旅行社与桂林海纳国际旅行社。

【品橙旅游】在中国入境游市场发展壮大的几十年里,本土旅行社基本分成了两种发展路线,一种是以地接为主要获客方式的传统旅行社,另一种就是在开业初期便发力线上,线上为主要获客渠道的入境旅游网站。而在甘肃与桂林,这两种旅行社都可以找到,他们分别是甘肃省中国国际旅行社(以下简称“甘肃国旅”)与桂林海纳国际旅行社(以下简称“桂林海纳国旅”)。

本土旅行社的成立

伴随改革开放,国门打开,中国本土旅行社如雨后春笋般涌现。1979年,甘肃国旅成立,成为甘肃省成立最早的一家骨干旅游企业,甘肃国旅原直属于甘肃省旅游局,后在2011年9月,经省政府批准,划转至甘肃省公路航空旅游投资集团有限公司旗下,经营方向不变。

据甘肃旅游控股有限公司副总经理秦丽娟透露,当前甘肃国旅的主营业务为入境旅游、国内旅游和出境旅游,入境游板块占据公司主营业务的25%,出境游占据15%,国内游为60%。

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“在早期,‘丝绸之路’是经典的中国旅游线路,吸引了大批量的欧美日本等国客人来甘肃旅游,甘肃国旅作为首批国际旅行社外事接待单位,负责了大批团队的接待工作,公司入境业务占比100%。后来国门逐渐打开,国内和出境业务不断增长,又伴随SARS的打击,导致2000年左右的入境游市场急速萎缩,直到2006年左右,在奥运会带动下,甘肃的入境市场才逐渐恢复,去年,我们接待了近万的入境游客人。”秦丽娟说。

在中国开放入境旅游早期,甘肃国旅算是最早的一批“追随者”,而伴随中国时代发展,网络进步,在90年代后期,又出现了一批以网络为载体的入境旅游网站,他们可以说是传统入境社,又区别于传统入境旅行社的经营模式,桂林海纳国旅就是其中之一。

桂林海纳国旅,人称“中华游”,是一家为海外游客提供覆盖中国全境的行程规划和接待的一站式服务提供商,网站(ChinaHighlights.com)在1998年成立,原隶属于桂林国旅旗下电子商务部,后随着业务越做越大,2015年从桂林国旅正式剥离,成立独立子公司。后因桂林国旅母公司内部变动,桂林海纳国旅再次由子公司变为独立公司。

桂林海纳国旅总经理赵勇说:“一直以来,我们都希望通过互联网拉近与外界的距离,所以我们一直专注线上业务,现在我们已成功为超过40万海外游客实现了他们探索的中国梦想。”

传统与变革的“火花”

不论是在改革开放初期便耕耘入境旅游的甘肃国旅,还是深谙网络之道,发力线上的桂林海纳国旅,这两者都是本土入境旅行社的佼佼者,不过,他们的经营活力方式大有不同。

甘肃国旅的接客方式基本分为自主外联和地接两种方式,但因为地处内陆,并不是欧美客人的第一选择,所以主要客源地大多是以新加坡马来西亚泰国为首的东南亚市场。“甘肃省内拥有10个大型机场,今年连续开通了兰州至新加坡、马来西亚、吉隆坡、曼谷等地的国际航班,大大方便了东南亚游客来甘肃旅游。”秦丽娟介绍。

当前甘肃国旅同样拥有线上网站,但只针对中国OTA开放,充当旅游服务商的角色,2018年,线上业务占比为25%左右。

与以甘肃国旅为代表的传统旅行社不同,桂林海纳国旅的获客方式特殊,客人可以直接在桂林海纳官方网站上预定旅游产品,没有中间商环节,产品价格更加划算。同时,桂林海纳国旅可以直接通过网络接触到所有国家客人,服务覆盖面广阔,在将海外客人带到中国后,桂林海纳国旅会与其他城市地接社合作接待,并不局限于桂林当地,因此,当前桂林海纳国旅的本地地接业务只占10%左右的份额。

“我们目前有7大语种网站,可以满足绝大部分主流国际游客的中国旅行需求。获客方式也主要是通过自有流量的获取,包括网站的建设和营销,通过搜索引擎优化和社媒营销等手段。”赵勇表示。 

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不过,与甘肃国旅相似的是,桂林海纳国旅也曾在SARS时期面临艰难抉择。为突破传统旅游模式限制,桂林海纳国旅的创始人疏少勇先生曾艰难地决定,拒收下游供应商佣金,导致当时本就因SARS收入不稳定的团队面临动荡,几位创始人甚至选择辞职。但经过此举,桂林海纳国旅直接切断了与供应商之间的利益往来,对桂林海纳国旅未来执行严格服务标准起到了至关重要的作用。

“这一举措直接导致当时核心创业团队的重组,并在重组之后走上了品质管理道路。我们对供应商和导游推行的一些奖惩措施也因此得以顺利实施,让我们的整体服务水平有了很大提升。”赵勇说。

据介绍,当前桂林海纳国旅会在地接社推荐的基础上通过测试等方式自主选拔全国各地优质导游,并通过专门成立的导游管理团队赋能导游;每一年还会开展榜样录评比、优秀导游大会等活动,激励先进的同时与导游共同成长。除导游外,桂林海纳国旅还培养了超过40名左右的私人定制师,专门为游客提供一对一的定制专属路线。在这种情况下,桂林海纳国旅的品牌能在有信息壁垒的海外享有一席之地,也就说得通了。

未来的“红利”与挑战

如果说桂林海纳国旅是通过网络被海外游客认同,那么甘肃国旅可能更加“幸运”一些。

近年来,“一带一路”的出台对推动甘肃入境大有裨益,甘肃是丝绸之路沿线的重点省份,占了丝绸之路四分之一的里程,旅游资源丰富。随着一带一路的推广,丝绸之路沿线国家与甘肃的交流合作都会加大,带动了公商务旅游、会展旅游等发展。

“伴随兰新线的开通,大大拉近了丝绸之路各景点的距离。我们每年还会积极开拓海外市场,借各种机会安排业务人员与境外供应商合作交流,也邀请海外的旅行商来甘肃考察产品线路,大力开发自联市场,除一些经典的旅游线路外,也开发出特种旅游,如自驾游、登山户外游、涉外收养、国外学生研学游、沙漠探险游等。”秦丽娟说。

虽然甘肃国旅享受着“丝绸之路”的“红利”,但不可否认的是,甘肃地处内陆的地理位置,还是使甘肃处于不利的位置。

“甘肃省处于中国内陆中心,与欧美之间的国际航班仍然较少,很多欧美游客来甘肃旅游都要先坐飞机到港口城市再转机,因此国际大交通成本较高;再加上当前甘肃旅游市场,‘吃住行游购娱’当中的‘购’和‘娱’依然欠缺,导致从业者只能通过提高旅游路线整体价格保证利润,因此甘肃丝绸之路旅游路线报价偏高,不利于吸引外国游客。”秦丽娟说。

据了解,甘肃大部分旅游资源是人文历史资源,不受季节的影响,淡季人少旅游体验度高,因此,开发淡季入境旅游是甘肃国旅的新目标,为改善当前市场环境,近年来甘肃国旅加大了淡季旅游的促销,吸引游客冬春季来甘肃旅游。同时,秦丽娟表示,随着144小时免签政策在越来越多省份出台,未来可能会在甘肃落地,届时,国际航线可能会增加,将对甘肃入境市场有大大的帮助作用。

在甘肃国旅发光发热的“一带一路”和过境免签政策,在桂林海纳国旅面前可能却无法发挥其作用。

“‘一带一路’政策的出台会有助于帮助沿线国家提升其国内基础设施建设,从而带动其经济的发展和消费能力的提升,并有助于增加与中国的贸易商务往来,但短期来看对振兴我们的入境游市场游不会有明显帮助;而过境免签政策则是对整个行业难得的利好政策,其有助于立竿见影地解决部分访客,特别是商务客人的签证困难问题。不过对我们来说,不能仅用免签一张牌吸引客人,营销能力、产品能力和服务能力的系统提升才是王道。”赵勇说。

对于在入境接待路上遇到的困境,赵勇表示,希望国家层面能委派更加懂业务、更加懂海外营销的领导来管理和提升入境游市场,只有中国国家形象持续提升、入境便利政策稳步推行,才能切实提升入境游市场整体发展。

同时,旅行社自身也需要努力。“我们一直都致力于放眼全国和全球。在旅行观念日新月异的今天,桂林的入境市场开发和营销表现只能说平平,事实上我觉得中国的整体入境市场开发和营销也是亮点不多。如何提升还是需要从业者们一起更多的共同努力才行。包括走出去、找准客户、然后用客户喜乐闻见的方法去影响他们。当然,还要多一些创新。”他说。

无论是线上还是线下,无论是新兴目的地还是老牌劲旅,入境游的话题都是让人着迷又让人着急,有些困扰却更多希望的业务,而所有的努力都是为了讲好“中国故事”,让真实的中国走向世界。(品橙旅游 Yangqi)

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