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南航:定向销售措施通知,又向分销商亮剑

作者:品橙旅游

一段时间以来,多家航空公司取消代理商的手续费,已经发出了一个信号,航空公司直销的意图非常的明显。近日南航给代理发出了一个定向销售措施的通知,通知把销售代理的优惠进一步去除,最便宜的票,只能通过南航官网渠道。

航空公司在自身网络营销能力增强的同时,出于盈利的考虑,必定会考虑减少通过分销渠道销售带来的大额代理手续费的成本支出。一段时间以来,多家航空公司取消代理商的手续费,已经发出了一个信号,航空公司直销的意图非常的明显。近日南航给代理发出了一个定向销售措施的通知,通知把销售代理的优惠进一步去除,最便宜的票,只能通过南航官网渠道。

通知如下:

定向销售措施通知

各位代理人、旅行社:

南航国内航段实施官网定向销售措施,具体内容如下:

一、长期定向销售措施

(一)经济舱T舱提前30、60天销售运价仅限官网销售。

(二)所有南航实际承运国内航段高端经济舱客座率达70%后,剩余座位仅限官网销售,航班起飞时间3天内(不含起飞当天)开放所有渠道。

(三)所有南航实际承运的国内航段经济舱客座率达90%后,剩余座位仅限官网销售,航班起飞时间3天内(不含起飞当天),开放给所有渠道。

(四) 生效时间:即日起至长期

二、 旺季定向销售措施

(一) 所有南航实际承运的国内航段高端经济舱仅限官网销售。

(二) 所有南航实际承运的国内航段高济舱客座率达80%后,剩余座位仅限官网销售。

(三)定向措施航班日期:2015年7月1日至8月31日……

(四)定向措施截止时间:航班起飞时间3天内(不含起飞当天)……

解读如下:

1)特价的T舱只能在官网可以买到,也就是说最便宜的票,只能通过南航官网渠道(含微信服务号、APP,下同)购买;

2)高端经济舱销售超过70%后,就只在官网销售,直到航班起飞前3天才重新开放给代理渠道,而且南航内部认为95539也算代理渠道哦;

3)经济舱销售超过90%后,跟第2条一样处理;

4)旺季就更加严格了,暑假和国庆期间的高端经济舱和客座率达到80%以后就按上面的规定执行。

除了以上措施,2015年6月1日起,南航明珠会员通过南航官网购票后,若发现其它网站价格更低,即可提起申诉,申诉成功后可获赠面值为2倍价差的机票优惠券。

南航此举无疑希望提升直销的比例,而销售代理的反应可想而知。

其实希望提升直销比例的航空公司不止南航一家,6月4日,品橙刊文《汉莎:第三方网站购票将收取16欧元附加费》,汉莎集团宣布,2015年9月1日起凡是在汉莎集团网站、服务中心和机场售票柜台以外订票的旅客、旅行社都需要支付每张机票17.80美元(16欧元)的附加费。

汉莎表示:“GDS(全球分销系统)价值链中的其他服务和系统伙伴的利润和回报都在增长,而我们航空公司的收益一直被机票销售所连累,虽然我们才是实际航空服务的提供者。我们想调整我们的商业策略来扭转这种趋势。”

点评:航空公司在直销的道路上大步向前

近几年互联网经济繁荣,很大程度上是因为网络技术可以帮助供应商和用户绕开中间环节,直接实现资源交换与对接,提高效率,减少成本。

其实,国内航空公司早就在增加直销的道路上做各种尝试。此前,品橙旅游报道过《机票代理:手续费被取消 直销向分销“亮剑”》,中国南方航空于2015年6月1日起开始取消机票代理商仅剩1%的手续费,厦门航空计划从6月5日、中国国际航空和中国东方航空从6月10日起也将机票代理商手续费“归零”。此文中指出随着现代信息技术的迅速发展和应用,航空公司借助网络信息技术应用程序的开发和推广,逐渐具备和完善拓展自身直销网络市场的能力。航空公司在自身网络营销能力增强的同时,必定会考虑减少通过分销渠道销售带来的大额代理手续费的成本支出。

航空公司为了增强自身的盈利能力选择直销似乎是大势所趋,不过航空公司在国际市场上目前暂时无法解决分销渠道的短板,也使得旅行社和机票代理商能够保留一席立足之地。航空公司在扩大自身直销能力的同时,在一定时期内还会与部分生存能力很强的大型分销商通过销售后返奖励等措施进行合作,尤其是手中握有许多机构商务客源市场的旅游管理公司。

分销商为了生存,仍然选择像以前一样只是售卖飞机票是一定行不通了,必须探索一种全新的方式演化客户需求,并适当地处理和分析数据来推动技术的革新。只是继南航之后不知道其他航空公司会不会效仿,直销的步伐走得似乎太快了些,分销商的步伐能不能及时调整跟上这种变化呢?短期内航空公司政策的影响不会造成太大的影响,但是长期来看,不做出改变,会有一大批机票代理商退出竞争的舞台,小型票代的压力又大了一些。(品橙旅游综合)

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